Base de comptes B2B : la colonne vertébrale de votre pipeline

Dans notre ancienne présentation, AirLeads désignait le travail de constitution de la base de prospection. Ce nom n’est plus celui de notre offre : aujourd’hui, reprendre ou constituer une base, surveiller les changements et préparer les comptes fait partie de l’accompagnement AcceleriA, rendu opérationnel par Grappr. Le sujet de fond, lui, reste entier : sans base exploitable, la prospection repose sur des listes et sur l’intuition.

Le problème : des listes, pas une base

Les symptômes sont connus :

• des listes constituées pour une campagne, puis abandonnées ;
• des doublons, des entreprises hors cible, des interlocuteurs qui ont changé de poste ;
• aucune indication sur les comptes à regarder en premier ;
• des messages génériques, faute de savoir ce qui se passe chez le prospect.

Une base utile répond à deux questions : quels comptes suivre, et lesquels regarder maintenant.

Constituer la base

Partir des critères, pas des filtres

La base découle de votre profil de client idéal : situations traitées par votre offre, caractéristiques des comptes, exclusions. Les filtres des outils de données viennent ensuite, au service de ces critères.

Reprendre l’existant

Votre CRM, vos fichiers, vos anciens contacts, vos clients perdus contiennent souvent plus d’informations qu’on ne le croit. Les reprendre, les dédoublonner et les rapprocher de la cible est souvent le premier gain.

Documenter chaque information

Pour chaque compte, savoir d’où vient une information et à quelle date elle a été relevée évite de fonder une approche sur une donnée périmée. Une information non datée n’est pas fiable longtemps.

Prioriser : pourquoi ce compte, pourquoi maintenant

Prioriser ne consiste pas à attribuer une note opaque. Il s’agit de rendre lisible ce qui justifie l’attention portée à un compte :

Un changement observé est un indice, pas une preuve : il ne démontre ni un besoin, ni un budget, ni une intention d’achat. Il donne une raison de regarder le compte et un contexte pour l’aborder. La décision de contacter reste humaine. Les méthodes de notation plus formelles sont présentées dans notre article sur le lead scoring.

Entretenir la base

Une base se dégrade dès qu’on cesse de s’en occuper : les entreprises évoluent, les interlocuteurs changent, de nouveaux comptes apparaissent. L’entretien consiste à :

• surveiller les changements chez les comptes suivis ;
• réévaluer régulièrement les priorités ;
• archiver ce qui n’est plus pertinent, en gardant la trace des raisons ;
• intégrer ce que les échanges ont appris (un refus, un calendrier, un nouvel interlocuteur).

C’est ce travail continu, plus que la constitution initiale, qui fait d’une base la colonne vertébrale du pipeline.

Questions fréquentes

Quelle taille de base viser ?

Il n’y a pas de chiffre universel. La bonne taille dépend de votre marché et de la capacité de votre équipe à mener les échanges. Mieux vaut une base plus restreinte, réellement suivie, qu’une grande liste que personne n’exploite.

Faut-il un CRM ?

Pas nécessairement pour commencer. Le CRM sert à suivre les opportunités ; la base de comptes sert à décider qui approcher. Les deux peuvent se rejoindre, mais un projet CRM plus complet est un chantier distinct.

Comment éviter de contacter les mauvaises personnes ?

En vérifiant l’interlocuteur et son rôle avant l’approche, et en considérant ce rôle comme une hypothèse à confirmer dans l’échange. En France, la prospection par email vers des professionnels doit porter sur un objet lié à leur fonction ; les personnes doivent avoir été informées de l’utilisation possible de leur adresse à des fins de prospection, y compris quand elle provient d’un tiers, et pouvoir s’opposer simplement aux envois (CNIL).

Le rôle de Grappr

Chez AcceleriA, nous reprenons ou constituons la base avec vous à partir de votre offre et de vos meilleurs clients. Grappr surveille ensuite les changements utiles, croise les signaux, prépare les comptes et rend les priorités compréhensibles. Votre équipe décide des approches et garde la relation.