Glossaire B2B
Définitions des termes essentiels de l'acquisition et du marketing B2B
Stratégie
ICP (Ideal Customer Profile)
Profil détaillé de votre client idéal : secteur, taille d'entreprise, poste du décideur, budget, challenges. L'ICP guide toute votre stratégie d'acquisition.
Acquisition
Lead Generation
Processus de génération de prospects qualifiés via différentes techniques : contenu, prospection, événements, partenariats.
Prospection Automatisée
Utilisation d'outils et processus pour identifier, contacter et qualifier des prospects sans intervention manuelle répétitive.
Cold Outreach
Prise de contact initiale avec un prospect qui ne connaît pas votre entreprise, généralement via email ou LinkedIn.
Warm Outreach
Prise de contact avec un prospect qui a déjà interagi avec votre contenu ou votre marque, augmentant les chances de réponse.
Marketing
Content Marketing
Stratégie de création et diffusion de contenu (articles, vidéos, podcasts) pour attirer, engager et convertir votre audience cible.
Inbound Marketing
Approche marketing qui attire les prospects vers votre entreprise via du contenu de valeur, plutôt que de les interrompre.
Outbound Marketing
Approche marketing proactive qui consiste à aller chercher les prospects via prospection directe, publicité, événements.
Account-Based Marketing (ABM)
Stratégie marketing qui cible des comptes spécifiques (entreprises) avec des approches personnalisées plutôt que des campagnes de masse.
Nurturing
Processus d'accompagnement des prospects sur le long terme via du contenu personnalisé pour les faire progresser dans le funnel.
Vente
Pipeline Commercial
Représentation visuelle de votre processus de vente, de la génération de leads jusqu'à la signature. Permet de suivre l'avancement de chaque opportunité.
Qualification de Leads
Processus d'évaluation des prospects pour déterminer s'ils correspondent à votre ICP et ont un potentiel d'achat réel.
Sales Funnel
Modèle qui représente le parcours d'un prospect depuis la découverte de votre entreprise jusqu'à l'achat, avec les différentes étapes de conversion.
Lead Scoring
Système de notation qui attribue des points aux prospects selon leur profil, comportement et engagement pour prioriser les actions commerciales.
Performance
Taux de Conversion
Pourcentage de prospects qui deviennent clients. Calculé en divisant le nombre de clients par le nombre total de prospects.
Coût d'Acquisition Client (CAC)
Coût total pour acquérir un nouveau client, incluant marketing, prospection, temps commercial. Indicateur clé de rentabilité.
Lifetime Value (LTV)
Valeur totale qu'un client apporte à votre entreprise sur toute la durée de la relation commerciale.
ROI (Return on Investment)
Retour sur investissement. Mesure la rentabilité d'une action marketing ou commerciale en comparant les gains aux coûts.
Outils
Marketing Automation
Utilisation de logiciels pour automatiser les tâches marketing répétitives : emails, campagnes, scoring, nurturing.
CRM (Customer Relationship Management)
Système de gestion de la relation client qui centralise toutes les interactions, données et historique commercial.
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